Kundengewinnung ohne Kaltakquise als Trainer, Berater oder Coach

Ein Gastbeitrag von Dajana Langhof, Coaching Institut Berlin

Warum in die Ferne schweifen, denn das Gute liegt so nah?

Kunden gewinnen, Kunden binden und Umsatz generieren zählen für Trainer, Berater und Coaches in der Selbstständigkeit zu den Herausforderungen des Arbeitsalltags. Wer schon ein paar Jahre im Geschäft ist, weiß wie hilfreich dafür die Pflege von persönlichen Kontakten ist.

Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht.

Das größte Potential liegt oft bei vorhandenen Kontakten, den Menschen, die wir bereits kennen, die uns in der Regel persönlich erlebt haben. Statt darauf aufzusetzen, investieren wir aber oft sehr viel Zeit und Geld dafür, ganz neue Kontakte zu generieren. Natürlich brauchen wir neue Kontakte für die Geschäfte von morgen und übermorgen, aber sie führen  selten direkt zum nächsten Auftrag.

Gerade als Dienstleister wollen Auftraggeber Sie mit Ihrer individuellen Expertise wahrnehmen. Ein guter Elevator Pitch, z. B. im Rahmen einer Netzwerkveranstaltung, ist für das persönliche Kennenlernen und die kurze Vorstellung dessen, was Sie und Ihre Angebote ausmacht, eine wichtige Basis. Haben Sie gegenseitiges Interesse geweckt, folgt der Visitenkartentausch oder die direkte Vernetzung auf eine der Social Media Plattformen wie XING oder LinkedIn. So haben Sie es sicher schon ganz häufig getan. Visitenkarten, Outlook Adressbuch und XING. Sie haben viele Kontakte an vielen Orten. Aber was machen Sie damit?

Arbeiten Sie aktiv und systematisch mit Ihren Kontakten.

Halten Sie den persönlichen Kontakt und bleiben Sie im Austausch. Nutzen Sie Anlässe wie Geburtstage und Jubiläen oder fragen Sie gezielt nach, wie das letzte Projekt gelaufen ist, wie es ihm oder ihr in der neuen Funktion geht oder wann die nächste Jahresplanung für Seminare ansteht.

Halten Sie sich mit Ihrer individuellen Expertise im Gedächtnis!

Informieren Sie gezielt über sich, Ihr Angebot oder was Sie fachlich gerade bewegt. Man kann hier auch mit seiner fachlichen Expertise etwas in Vorleistung gehen. Das schafft wieder Anknüpfungspunkte und einen guten Anlass für persönlichen Kontakt. Und wenn das Angebot gerade doch nicht passt, ergeben sich hierüber oft persönliche Weiterempfehlungen.

Das ist eine ganze Menge Arbeit, die sich aber direkt auszahlt. Und weil ich auch nicht alles im Kopf haben kann und immer daran erinnert werden muss, nutze ich seit einiger Zeit SummitCRM, um alle Informationen und Aufgaben zu meinen Kontakten im Überblick zu behalten und meine tägliche Akquisearbeit zu organisieren. Und auch die Möglichkeiten meine Kontakte zielgruppenspezifisch zu kategorisieren und direkt aus dem Tool gezielt via Email zu informieren, habe ich sehr schätzen gelernt.

Es lohnt sich dran zu bleiben, denn das Gute liegt so nah!

Dajana Langhof ist Mitgründerin vom Coaching Institut Berlin. Als Business Beraterin und Coach begleitet sie Unternehmer und Teams bei der strategischen Geschäftsentwicklung.

 

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